Nous avons vos 10 indicateurs de performance commerciale 

Pour optimiser son activité commerciale, rien de tel que des indicateurs de performance commerciale au point. Mais lesquels choisir ?

Pour optimiser la performance de son équipe commerciale, rien de tel qu’un suivi et des indicateurs de performance commerciale au point. Mais quels indicateurs choisir pour vous lancer dans la construction d’un tableau de bord ? Pas d’inquiétude, nous vous détaillons les indicateurs dont vous aurez besoin pour vous lancer. 

 

 

Quels sont les indicateurs de performance commerciale ? 

 

Les indicateurs de performance commerciale ou KPIs commerciaux, sont des indicateurs qui permettent de quantifier et d’évaluer l’activité des équipes commerciales. C’est pourquoi ils constituent la base de la Business Intelligence commerciale. Il s’agit par exemple, du nombre d’appels passés à des prospects ou de la marge commerciale. 

Aucune entreprise ne suivra exactement les mêmes KPIs commerciaux. En effet, ils doivent être adaptés à chaque entreprise, son secteur, son fonctionnement et son équipe commerciale.  

Mais nous pouvons tout de même vous recommander différents indicateurs qui peuvent être intéressants à suivre. Ils sont de deux types : quantitatifs ou qualitatifs. 

 

Les indicateurs commerciaux quantitatifs 

Les indicateurs quantitatifs de performance commerciale sont des KPI qui prennent une valeur numérique. Ils servent à évaluer les performances d’une équipe commerciale purement du point de vue de la quantité de travail accomplie.  

Un indicateur commercial quantitatif, c’est par exemple : 

  • Le nombre d’appels passés à des prospects ; 
  • Les contrats remportés et perdus sur le mois ; 
  • Le taux de conversion des prospects. 

 

Les indicateurs commerciaux qualitatifs 

Au contraire, les indicateurs qualitatifs de performance commerciale aident à évaluer la qualité du travail de l’équipe commerciale. Un indicateur qualitatif commun que les organisations utilisent régulièrement serait par exemple une enquête de satisfaction des clients. 

C’est aussi : 

  • La note sur 5 étoiles de l’entreprise sur Google ;  
  • Les causes réelles de pertes de contrats ; 
  • Les motifs principaux de réclamations / demandes de remboursement / insatisfaction. 

 

 

Choisissez 10 indicateurs pour votre tableau de bord commercial  

 

Afin d’avoir un tableau de bord commercial efficace, il est généralement recommandé de choisir entre 5 et 10 KPIs. Nous vous conseillons de les choisir parmi les indicateurs de performance commerciale suivants. 

 

Pour la prospection  

Commençons par le commencement, la prospection ! Voici une sélection d’indicateurs qui vous aideront à suivre les opérations d’acquisition de nouveaux clients menées par vos équipes commerciales. Ils vous aideront à déterminer s’il vous faut ajuster vos méthodes de prospection ou changer de cible. 

1 – Le nombre de prospects contactés (par secteur, par commercial …) 

2 – La quantité d’appels et d’emails émis 

3 – Le nombre de rendez-vous effectués avec des prospects et avec des clients 

4 – Les devis envoyés (au total, par secteur, par rapport aux signatures…) 

5 – Le délai moyen entre la détection d’un prospect et la prise de contact par un commercial 

 

Tableau de bord commercial

 

Pour la vente 

Nous voilà arrivés aux KPIs de vente, le cœur de l’activité commerciale finalement ! Les indicateurs que vous choisirez dépendront évidemment du type de produit/service que vous vendez, mais en voici quelques-uns qui constituent un bon de départ. 

 1 – Le nombre de ventes/contrats (conclus, en cours, perdus…) 

2 – Le chiffre d’affaires généré (par produit, par commercial, par secteur, par rapport aux prévisions…) 

3 – La marge commerciale 

4 – Le panier moyen ou montant moyen des ventes 

5 – Le taux de conversion d’un prospect vers un client 

6 – Le coût d’acquisition d’un client 

 

Pour le service client 

Une fois le contrat signé ou la vente faite, c’est sur le service client qu’il faut se concentrer. En effet, les entreprises avec un service client de qualité ont plus de facilités à fidéliser leurs clients. Les KPIs suivants vous aideront à vous faire une idée de la qualité de votre service client. 

1 – Le taux de rétention client 

2 – Le nombre de réclamations 

3 – La proportion de réclamations sur les commandes/contrats passés 

4 – Les motifs principaux de plaintes de clients 

5 – La proportion de clients qui repassent commande 

 

 Notre conseil ? Commencez avec une première série d’indicateurs de performance commerciale, testez-les pendant quelques mois et ajustez-les selon vos besoins. La création d’un tableau de bord ne se fait pas en un claquement de doigts ! Et c’est bien normal. 

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