Tableau de bord commercial : suivez les résultats de votre force de vente

Le tableau de bord commercial joue un rôle crucial dans le pilotage de l’activité commerciale d’une entreprise. Mais comment faire pour en construire un pertinent ?

Le tableau de bord commercial joue un rôle crucial dans le pilotage de l’activité commerciale d’une entreprise. Cet outil de Business Intelligence commercial permet à une entreprise de suivre son activité commerciale et de la comparer aux objectifs qu’elle s’est fixés.  

C’est donc un outil puissant d’aide à la décision. Mais comment faire pour construire un tableau de bord commercial pertinent pour son entreprise ?

Quels sont les indicateurs d’un tableau de bord commercial ? 

 

Les indicateurs du tableau de bord commercial sont sélectionnés en fonction des informations qu’il doit transmettre et des objectifs à atteindre.  

Ils dépendent aussi du public auquel ce tableau de bord est destiné : directeur général, directeur commercial, commerciaux… Il est crucial que ces indicateurs leurs parlent et soient une réelle aide dans leur travail. 

Cependant, deux éléments sont souvent communs à tous les tableaux de bord : les indicateurs de reporting et les indicateurs de pilotage.

Les indicateurs de reporting commercial 

Ces indicateurs de reporting permettent de prendre connaissance des performances commerciales réalisées sur une période écoulée.

 

Ils peuvent par exemple inclure :  

  • Le chiffre d’affaires réalisé 
  • Le volume de produits écoulé 
  • Les produits les plus vendus 
  • Les ventes par région géographique 
  • Les ventes réalisées par chaque commercial  
  • Le chiffre d’affaires généré par chaque opération commerciale 

 

Ces indicateurs permettront à l’équipe commerciale de suivre leurs ventes sous toutes leurs facettes et ainsi d’améliorer leurs futures opérations commerciales.

Les indicateurs de pilotage commercial

Ces indicateurs de pilotage, quant à eux, permettent de se projeter dans l’avenir grâce à des prévisions. Ils permettront d’optimiser la gestion de ventes grâce à des stratégies visant des objectifs précis. 

Ces indicateurs comprennent par exemple :  

  • Le chiffres d’affaires visé 
  • Le taux désiré pour les renouvellement de contrats 
  • Le taux de conversion espéré 
  • Les zones géographiques privilégiées

Nos conseils pour construire un tableau de commercial puissant 

 

Aucune entreprise n’a le même tableau de bord pour son équipe commerciale. C’est sûr ! En effet, elles ont toutes des objectifs, des moyens et des résultats différents. 

Mais ces tableaux ont quand même tous un point commun : les étapes importantes à suivre pour les construire. 

  •  Définir vos objectifs et sélectionner les bons indicateurs clés pour suivre votre performance
  • Rendre votre tableau de bord le plus lisible possible pour vos équipes grâce à la datavisualisation
  • Choisir le bon outil dans lequel le construire
  • Impliquer votre équipe commerciale

Choisir le bon outil pour construire votre tableau 

Il est certes possible de construire son tableau de bord commercial à la main, directement sur une feuille Excel. Cependant nous vous conseillerions d’avoir plutôt recours à un outil de reporting et de construction de tableau de bord. En effet, ces solutions BI vous permettent : 

  • De commencer avec un tableau de bord pré-paramétré que vous pourrez ensuite ajuster selon vos besoins 
  • De simplifier et d’automatiser la compilation de données pour gagner du temps et garantir leur fiabilité 
  • De bénéficier d’une mise à jour de votre tableau en temps réel 
  • De produire simplement et rapidement vos rapports d’activité commerciale  

 

Nous vous conseillons de privilégier un outil de reporting qui soit évolutif. Il n’aura ainsi aucun mal à s’adapter aux changements qui pourraient survenir dans votre entreprise.

Impliquer votre équipe commerciale 

L’implication des l’équipes commerciales dans le processus de développement d’un tableau de bord commercial est fondamentale. En effet, ce sont elles qui : 

  • Ont la meilleure compréhension de la réalité commerciale de l’entreprise 
  • Ont l’expérience pour recommander les objectifs commerciaux à viser et les types de données à collecter 
  • Vont pouvoir tirer le plus de bénéfices de ce tableau pour optimiser leur activité au quotidien, finalement ! 
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