Vos résultats commerciaux ne sont pas à la hauteur de vos espérances ? Mettez en place un pilotage commercial solide. Pour cela, découvrez comment mettre en place cette stratégie de management, les outils à utiliser et les étapes à suivre pour y arriver.
Le pilotage commercial, qu’est-ce que c’est ?
Le pilotage commercial est une stratégie de management qui est mise en place en entreprise pour mieux suivre et améliorer ses résultats commerciaux. Il est opéré par la direction commerciale en tandem avec la direction générale. Le pilotage commercial est généralement associé de près avec le pilotage marketing et le pilotage de la production.
Pour être efficace, le pilotage commercial s’appuie sur un éventail d’outils : la stratégie commerciale, les indicateurs de performance commerciale, le tableau de bord commercial, l’outil de Business Intelligence commerciale et le CRM Commercial.
Pourquoi mettre en place un pilotage commercial solide ?
Le pilotage commercial agit comme une sorte de boussole ou un GPS. Ses objectifs ?
- Avoir une meilleure vision de l’impact de vos actions commerciales passées et en cours ;
- Identifier les facteurs de perte d’efficacité commerciale ;
- Optimiser vos actions et votre stratégie commerciale ;
- Augmenter vos ventes et votre chiffre d’affaires.
Ce n’est qu’avec cette vision claire que le/la responsable commercial(e) pourra optimiser efficacement les actions de sa force de vente. Prospection, conversion et fidélisation, toutes les étapes du pipeline commercial en bénéficient. Ainsi le pilotage commercial aidera votre entreprise à être plus productive et compétitive sur son marché.
Quels outils utiliser pour un pilotage commercial efficace ?
Maintenant que nous vous avons détaillé le fonctionnement de l’utilité du pilotage commercial, vous vous demandez sûrement : quels outils utiliser pour le mettre en place ? Voici le 5 outils incontournables pour déployer un pilotage commercial des plus efficaces.
a. La stratégie commerciale et le plan d’action commercial
Comme l’a dit A. de Saint-Exupéry : « Tout objectif sans plan n’est qu’un vœu ». C’est pour cela que la stratégie commerciale et le plan d’action commercial constituent une base incontournable pour le pilotage commercial.
- La stratégie commerciale détaille les objectifs commerciaux et priorités pour la période.
- De son côté, le plan d’action commercial clarifie les campagnes commerciales qui seront déployée sur une période donnée : action de prospection sur une cible donnée, offre spéciale aux clients pour les fidéliser, etc.
En effet, sans stratégie difficile de voir clairement les objectifs à atteindre et sans plan d’action, difficile de suivre efficacement l’ensemble des actions lancées. Imaginons par exemple qu’une entreprise lance un nouveau produit. Une directrice commerciale pourra plus facilement déterminer si l’action commerciale autour de celui-ci fonctionne bien si elle dispose :
- De cibles en matière de nombre de produits vendus, de nombre de rendez-vous clients pris et de chiffres d’affaires.
- Et d’un cadre clair pour cette action en termes de temps, de cible et de commerciaux mobilisés.
Avec tous ces éléments, elle sera en mesure de déterminer si l’action est un succès. Si ce n’est pas le cas, elle pourra l’ajuster avant qu’elle ne prenne fin.
b. Les indicateurs de performance commerciale
Aussi appelé indicateur commercial ou KPI commercial, il s’agit d’un outil de mesure commerciale. Ils sont directement liés aux objectifs commerciaux détaillés dans la stratégie commerciale. En effet, ce sont eux qui permettent de déterminer s’ils ont été atteints.
Si une entreprise souhaite augmenter son chiffre d’affaires de 5% en un an, elle pourra suivre de près un KPI : la variation mensuelle annuelle du chiffre d’affaires global. Nous pouvons aussi citer : le nombre de produits vendus, de prospects acquis, de bons de commande signés ou encore le taux de satisfaction des clients.
Ces indicateurs commerciaux sont donc essentiels pour le pilotage commercial car ils permettent d’évaluer la performance de l’équipe commerciale.
c. Le tableau de bord commercial
L’utilisation de tableaux de bord commerciaux est aussi incontournable. Le tableau de bord commercial regroupe des graphiques illustrant la performance d’un département commercial. Grâce à lui, c’est terminé les moments où vous jonglez entre des fichiers Excel qui ne sont pas à jour pour trouver les indicateurs commerciaux qui vous intéressent.
Les tableaux de bord commerciaux vous permettent de préparer partout et en toute sérénité vos réunions en ayant des chiffres à jour en temps réel. Il existe une variété de tableaux plus ou moins spécialisés, comme le tableau de bord de prospection, le tableau de fidélisation ou encore le tableau des ventes.
Leur objectif ? Illustrer les KPI commerciaux les plus importants sur chaque thème afin de faciliter le suivi des résultats commerciaux. Ils s’adressent avant tout aux responsables commerciaux mais aussi aux commerciaux eux-mêmes.
d. Le logiciel de Business Intelligence commerciale
Le logiciel de Business Intelligence commerciale est un outil de reporting qui assure la collecte, le nettoyage, l’analyse et l’illustration des données commerciales. Il aide à les rendre exploitables et faciliter ainsi la prise de décisions commerciales par la direction générale, la direction commerciale et la force de vente.
De plus, il inclut des outils de construction de tableau de bord. Tableaux de bord pré-paramétrés, outils de datavisualisation, mise à jour des données en temps réel… C’est un allié de taille si vous souhaitez vous doter de tableaux de bord commerciaux puissants.
e. Le CRM Commercial
Le CRM est un logiciel de Customer Relationship Management (ou Gestion de la Relation Client). Il s’adresse aux 3 équipes touchant à la relation client : commerce, marketing et service client. À chaque équipe son outil CRM.
C’est un outil au sein duquel se regroupe l’ensemble des informations importantes sur les clients et prospects qui entrent en contact avec votre entreprise. Il centralise par exemple les coordonnées de contacts, les devis dressés, les emails échangés, les rendez-vous pris et les contrats signés.
Grâce au CRM Commercial, une commerciale est certaine de retrouver toutes les informations dont son entreprise dispose sur un prospect ou un client. Elle pourra ainsi personnaliser ses interactions avec eux. Cette personnalisation améliore notamment la qualité de la relation client.
5 étapes pour un pilotage commercial solide
Nous avons maintenant fait le tour des outils indispensables à un pilotage commercial solide. Maintenant, quelles étapes suivre pour le mettre en place ?
1. Définissez votre stratégie et votre plan d’action
Comme nous le disions précédemment, la stratégie et le plan d’action commerciaux sont la base d’une gestion commerciale efficace. Avant même de vous pencher sur votre pilotage, assurez-vous de disposer de disposer de ces derniers et qu’ils sont clairs pour tous. Car comment réellement piloter un bateau si on n’a ni carte en main ni destination en tête ?
- Clarifiez les objectifs commerciaux de votre entreprise ainsi que ses priorités pour sa prochaine phase d’activité (segmentation, cycle de vente, canaux de distribution, positionnement sur le marché…)
- Dressez une liste des changements à venir qui pourront impacter l’activité commerciale de votre entreprise
- Détaillez les campagnes commerciales prévues pour la période à venir (campagne de prospection, de cross-selling, de fidélisation etc.)
2. Choisissez vos KPI Commerciaux
Maintenant que vous avez votre stratégie commerciale en poche, vous êtes en mesure de choisir vos KPI commerciaux. Sélectionnez ceux qui révèleront si l’équipe commerciale a atteint les objectifs fixés dans cette stratégie.
Les indicateurs commerciaux sont des leviers d’action et des outils d’évaluation de choix pour les équipes commerciales.
3. Construisez vos tableaux de bord commerciaux
Et maintenant que vous avez choisi vos indicateurs de performance, il ne vous reste plus qu’à élaborer vos tableaux de bord commerciaux (ou « dashboards commerciaux »).
- Déterminez les tableaux de bord dont votre équipe commerciale a besoin
- Sélectionnez entre 5 et 10 indicateurs à présenter sur chaque tableau, pour qu’il reste concis
- Localisez et collectez les données nécessaires pour chiffrer chaque KPI
- Construisez vos tableaux de bord et illustrez chaque indicateur par un graphique
Comment les construire ? Vous pouvez opter soit pour Excel, soit pour votre logiciel de gestion commerciale mais aussi pour une solution de Business Intelligence commerciale. Notez que cette dernière vous permettra de construire des tableaux plus puissants, plus riches visuellement et mis à jour en temps réel.
4. Adoptez un CRM Commercial
Si vous souhaitez aller plus loin en matière de pilotage commercial, nous vous conseillons d’adopter un CRM Commercial et un outil de BI Commerciale.
Il n’y a pas mieux qu’un CRM Commercial pour suivre dans le détail les performances de vos commerciaux au quotidien et faciliter les échanges d’informations. Il favorise donc un bon suivi commercial et une relation client de qualité.
C’est un outil de pilotage de choix aussi bien pour le responsable commercial que pour les membres de son équipe. Tandis qu’il les supervise, chacun d’eux peut faire le point sur ses résultats au quotidien. De ce fait, le logiciel de GRC Commerciale met aussi le pilotage entre les mains des commerciaux eux-mêmes.
Et si votre analyse de données commerciales reste compliquée ou peu fiable, tournez-vous vers un outil de BI Commerciale. Il prend en charge la collecte, la fiabilisation, l’analyse et la représentation de vos données commerciales. Sans données fiables, votre pilotage commercial manquera d’efficacité.
5. Formez vos équipes au pilotage commercial
L’une des étapes clés pour un pilotage commercial solide est celle de former vos équipes à cette méthode de management. Dans le cas contraire, le pilotage commercial ne fonctionnera pas.
Prenez donc le temps de former la force de vente et les responsables commerciaux à utiliser les outils de pilotage qui s’adressent à eux. Il est important que chacun sache utiliser les tableaux de bord, les KPI et le CRM Commercial. Il est crucial que chacun, à chaque niveau de l’échelle, sache s’en servir.
