Comment mettre en place un pilotage commercial efficace pour améliorer vos performances commerciales ? La mise en place d’un pilotage commercial efficace a pour objectif principal d’améliorer les résultats commerciaux d’une entreprise. Pour cela, les décisionnaires doivent pouvoir se baser sur des indicateurs commerciaux fiables et sur des méthodes ainsi que des outils adaptés.
Réaliser un pilotage commercial efficace nécessite de suivre des étapes clés. En tant qu’experts en Solutions de Business Intelligence (BI) pour les entreprises, cet article a pour objectif de clarifier la notion de pilotage commercial et de présenter les méthodes et outils nécessaires pour y parvenir.
Le pilotage commercial : sa définition et ses objectifs
Le pilotage commercial englobe un nombre de techniques, de méthodes et d’outils visant à optimiser les résultats commerciaux d’une entreprise. Voici une définition concrète du pilotage commercial ainsi que les avantages qu’il peut offrir à votre société.
Qu’est-ce que le pilotage commercial ?
Le pilotage commercial consiste à mesurer, suivre et analyser les performances commerciales d’une entreprise dans son environnement et dans le temps, afin de faire ressortir ses lacunes et les améliorer. Cette méthode de gestion est un processus dynamique et continu qui permet à la direction commerciale de piloter efficacement la stratégie commerciale de l’organisation.
Elle s’appuie sur des indicateurs de performance commerciale (KPI) précis et pertinents. Cela implique de collecter, synthétiser et exploiter des données liées à l’activité commerciale pour pouvoir chiffrer chacun de ces indicateurs et suivre leur évolution.
Le pilotage commercial vise à maximiser les résultats commerciaux en identifiant et actionnant des leviers d’optimisation. Il ne faut pas confondre le pilotage commercial avec la stratégie commerciale ou encore avec le reporting commercial.
- En effet, cette dernière est le résultat d’une réflexion sur le positionnement de l’entreprise sur le marché, sur les produits à proposer, les canaux de distribution à utiliser et les concurrents à affronter etc. La stratégie commerciale détaille les objectifs commerciaux que l’entreprise souhaite atteindre et les actions qu’elle compte mettre en place pour y parvenir.
- Quant au reporting commercial, il consiste à collecter des données liées à l’activité commerciale de l’entreprise pour les analyser et en tirer des enseignements. Ces derniers sont présentés sur des rapports et tableaux de bord commerciaux. Les organisations qui souhaitent accélérer et simplifier leur reporting commercial s’appuient sur des logiciels de Business Intelligence Commerciale.
- Qu’est-ce qui distingue le reporting du pilotage ? Pour résumer, le reporting analyse les performances de l’entreprise et le pilotage s’appuie sur ces analyses pour optimiser la stratégie en place. Il est difficile de réellement procéder à un pilotage efficace sans reporting en place.
Quels sont les bénéfices du pilotage commercial ?
- Une stratégie plus claire : Le pilotage commercial a avant tout pour avantage de pousser les directeurs commerciaux à fixer leur stratégie et leurs objectifs commerciaux ainsi que leur plan d’action de façon précise. Sinon, impossible pour eux de réellement piloter leur actions commerciales.
- Une vision à 360° de vos performances commerciales : Le pilotage commercial nécessite également que les équipes commerciales évaluent leurs performances actuelles. Elles doivent déterminer avec clarté dans quelle mesure elles atteignent les objectifs fixés. Cette analyse est essentielle pour identifier les points bloquants dans leur processus de vente et pour déterminer les actions correctives à prendre.
- Des décision plus simples : Le responsable commercial et l’équipe commerciale disposent donc de données précises et fiables pour prendre des décisions pertinentes. Cela permet de mieux comprendre les besoins et les attentes du client, de mieux cibler l’offre et d’adapter le plan d’action commerciale de l’entreprise.
- Une utilisation optimisée de vos ressources : Ainsi, grâce à un pilotage commercial efficient, les entreprises peuvent optimiser leurs ressources en allouant les moyens nécessaires là où ils sont le plus utiles. Elles peuvent aussi mieux anticiper les évolutions du marché et s’adapter rapidement aux changements à venir.
En somme, le pilotage commercial est un outil indispensable pour toute entreprise cherchant à améliorer ses résultats commerciaux et à rester compétitive sur son marché.
Quels sont les outils de pilotage commercial ?
Pour instaurer un pilotage commercial performant, il est essentiel de disposer d’outils efficaces pour la collecte, l’analyse et l’interprétation des données de vente. Pour vous aider, nous vous détaillons ci-dessous différents outils : chacun d’entre eux peut vous aider à améliorer votre performance commerciale à long terme.
1. Les logiciels de reporting commercial
Les logiciels pour le reporting commercial sont aussi appelés des outils de Business Intelligence Commerciale (BI). Ils permettent de collecter, de traiter et d’analyser les données commerciales pour en tirer des conclusions claires et pertinentes. Ce type de solution facilite aussi la création de tableaux de bord et de rapports personnalisés pour suivre les indicateurs commerciaux clés.
Les logiciels de BI commerciale permettent également de réaliser des analyses prédictives et un suivi précis des KPI commerciaux afin de mesurer l’efficacité des actions commerciales. Voici 3 exemples de logiciels de Business Intelligence adaptés au pilotage commercial et populaires sur le marché :
- Power BI de Microsoft : Lancé en 2014, ce logiciel est le plus populaire aujourd’hui sur son marché. Il est connu pour la qualité de ses outils de data visualisation pour créer des graphiques et la générosité de sa licence gratuite.
- MyReport de Report One : Cette solution française de reporting se distingue par sa facilité d’utilisation. En effet, elle s’intègre avec Microsoft Excel et permet à vos collaborateurs de produire leur reportings dans son environnement familier.
- IBM Cognos Analytics d’IBM : Cet autre géant américain a aussi créé son propre logiciel BI. Il collecte et analyse les données de vos différentes sources et propose des fonctionnalités avancées de visualisation des données et de création de rapports.
2. Les logiciels CRM
Un logiciel CRM (Customer Relationship Management) ou encore logiciel de gestion de la relation client (GRC) figure comme un des outils vitaux de base pour le pilotage commercial. Il permet aux entreprises de gérer de manière accessible l’ensemble de leurs échanges avec les clients, depuis la prospection jusqu’au suivi après-vente. Il stocke des informations sur les prospects et clients tout en offrant la possibilité de suivre les interactions commerciales, de planifier les actions à mener et d’analyser les résultats.
Pour aider à définir les objectifs de manière accessible et fixer le plan d’action commercial à appliquer, vous trouverez une liste de trois logiciels CRM particulièrement recommandés :
- Salesforce Customer 365 : le célèbre CRM de Salesforce est le plus vendu sur le marché français aujourd’hui. Il permet une automatisation complète du cycle de vente et de la relation client.
- Les modules CRM de Microsoft Dynamics 365 : le CRM de Salesforce est suivi de près par les briques CRM de Microsoft sur leur marché. Leur grande force ? Leur intégration dans l’écosystème Microsoft qui permet de les utiliser facilement avec Microsoft Power BI, Outlook, Office 365 etc.
- Pipedrive : Il s’agit ici d’un CRM Commercial créé “par des commerciaux pour les commerciaux”. Il permet l’accès à la gestion des ventes en offrant un contrôle intuitif et personnalisable pour le pipeline des ventes.
3. Les indicateurs de performance commerciale
Les indicateurs de performance commerciale sont des métriques clés qui permettent de mesurer et d’évaluer la performance commerciale de l’entreprise. En se basant sur les exemples de KPI ci-dessous, l’entreprise est en mesure d’ajuster le plan d’action commercial de sa force de vente :
- Le taux de conversion du prospect en client : il indique la proportion de prospects qui deviennent des clients en achetant un de vos produits/services. Cela permet d’évaluer l’efficacité de la stratégie de vente.
- Le chiffre d’affaires réalisé : ce KPI correspond au montant total de ventes réalisées sur une période donnée. Il reflète les résultats commerciaux de l’entreprise.
- Le taux de rétention client : ce taux sert à évaluer la proportion de clients qui continuent d’acheter des produits/services de l’entreprise au-delà d’une certaine période. Ainsi, cet indicateur traduit la satisfaction des clients et l’efficacité des programmes de fidélisation.
- Le coût d’acquisition client : il mesure le coût total pour acquérir un nouveau client. Il fait ressortir l’efficacité de la stratégie marketing et de vente. S’il est élevé ou en hausse, l’entreprise a plutôt intérêt à concentrer ses efforts sur la fidélisation de ses clients existants.
- La valeur du panier moyen : ce KPI indique la valeur moyenne d’une transaction de vente. Il permet d’évaluer et de développer l’efficacité des techniques de vente incitatives et de cross-selling.
Le tableau de bord commercial est un outil de pilotage hautement visuel et intuitif. Aussi appelé un dashboard commercial, il est constitué d’une variété d’éléments visuels (diagrammes, histogrammes, cartes etc.) qui permettent de suivre l’évolution de KPI en temps réel. À chaque organisation et à chaque équipe commerciale ses tableaux de bord commerciaux. En effet, ils sont construits selon les indicateurs-clés et les besoins en reporting de chaque entreprise.
Contrairement aux rapports commerciaux qui ont vocation à être beaucoup plus détaillés et exhaustifs, les dashboards commerciaux ont pour but d’être synthétiques. Ils doivent permettre de voir en un coup d’œil comment évoluent les KPI commerciaux les plus importants. Ils sont souvent utilisés par les dirigeants et les responsables commerciaux pour suivre l’évolution des résultats et prendre des décisions rapidement en fonction des tendances observées.
Comment mettre en place un pilotage commercial efficace ?
1. Fixez votre stratégie commerciale et votre plan d’action
Avant tout chose, un pilotage commercial efficace nécessite une stratégie commerciale et un plan d’action établis de façon précise. Car sans stratégie et sans plan d’action, impossible de savoir vers quoi vous devez piloter votre navire !
Cette tâche cruciale revient à la direction commerciale et la direction générale. Il faut qu’ils soient clarifiés, chiffrés et partagés avec l’ensemble de l’équipe commerciale. Il est aussi très intéressant que cette stratégie soit partagée avec la direction marketing. En effet, la stratégie marketing doit être en phase avec la stratégie commerciale pour bien fonctionner.
2. Donnez des objectifs commerciaux clairs
Un pilotage commercial efficace commence par la définition d’objectifs clairs et précis. Ces objectifs doivent être quantitatifs, tels que le nombre de rendez-vous à réaliser ou le chiffre d’affaires à générer, mais aussi qualitatifs, comme la montée en compétences ou l’exploration de nouveaux marchés. Il est important de communiquer ces objectifs à l’ensemble de l’équipe commerciale et de les partager par écrit.
En outre, pour être efficace, le pilotage commercial nécessite d’aussi définir des objectifs à court terme, tels que des objectifs trimestriels, mensuels, hebdomadaires et quotidiens, avec une hypothèse haute et une hypothèse basse pour chaque période. Ainsi, les performances peuvent être suivies quotidiennement pour assurer une progression régulière.
3. Identifiez les indicateurs commerciaux à suivre pour les atteindre
Mais comment déterminer si vous avez atteint ces objectifs ? En attribuant à chacun un ou plusieurs KPI. Disons par exemple que votre but est d’augmenter de 10% le nombre de contrats signés sur l’année. Vous pourrez évaluer votre progression par rapport à cet objectif en suivant le nombre de contrats signés par mois et le nombre moyen de signatures sur les derniers mois.
Identifiez les KPI pertinents et cohérents avec vos objectifs commerciaux, qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs. Communiquez régulièrement les résultats aux équipes pour identifier les axes d’amélioration des performances de l’activité et mettre en place le plan d’action qui doit correspondre. Impliquez les équipes et la direction dans la définition et le suivi de ces KPI pour garantir leur pertinence et leur efficacité.
4. Équipez-vous des outils nécessaires pour les suivre
Maintenant que vous avez votre stratégie, vos objectifs et vos indicateurs en place, il est l’heure d’adopter des outils qui aideront votre fonction commerciale à le suivre. Plus ce suivi sera simple, plus le pilotage sera facile à mettre en place et plus les tâches quotidiennes de votre équipe de Sales seront allégées. Vous pouvez vous appuyer simplement sur Excel mais il ne peut pas vous protéger des erreurs de calcul et du manque d’actualisation de données.
De quels outils parlons-nous ? Hé bien, des tableaux de bord dynamiques, des rapports commerciaux et pourquoi pas aussi un logiciel de reporting commercial et un logiciel CRM. Comme nous le disons plus haut, chacun de ces outils aidera vos commerciaux à voir facilement leurs résultats individuels. Ils leur permettront aussi de mieux centraliser et partager leurs informations commerciales.
5. Analysez votre process de vente, vos conversions et vos concurrents
Plusieurs des outils mentionnés précédemment peuvent aider à analyser votre processus de vente, vos conversions et votre place sur votre marché. Par exemple, le CRM enregistrant toutes les interactions avec les prospects et les clients, va servir à rapidement identifier les étapes où les prospects abandonnent leur achat ou les raisons pour lesquelles les clients ne renouvellent pas leur contrat.
De plus, le logiciel de reporting commercial aide à calculer avec précision l’impact des actions commerciales effectuées. Pour mieux comprendre les forces et les faiblesses de la concurrence et identifier les opportunités pour l’entreprise, il est aussi possible d’utiliser des outils tels que la veille concurrentielle et l’analyse SWOT. Ces informations permettent d’établir un plan d’action efficace grâce à un pilotage adapté.
6. Renforcez vos synergies avec l’équipe marketing
Renforcer les synergies entre l’équipe marketing et la force commerciale est un moyen intéressant de rendre votre pilotage commercial plus efficace. En travaillant en collaboration, vous pouvez améliorer votre connaissance du marché et de vos clients-cible.
Il est important que la stratégie marketing et la stratégie commerciale de l’entreprise soient alignées. En effet, le marketing peut soutenir la force de vente avec des actions ciblées comme des emailings ou des campagnes Google Ads pour générer des leads. En encourageant ces échanges, vous pouvez améliorer la qualité de votre gestion client dans son ensemble
Avec les éléments que nous venons de voir, il est évident que la mise en œuvre d’un pilotage commercial efficace est nécessaire à la réussite de votre entreprise.
Si vous souhaitez clarifier vos besoins en matière de pilotage commercial ou bénéficier d’une démonstration de nos outils de BI commerciale, n’hésitez pas à nous contacter. Nous sommes à votre disposition pour vous accompagner dans cette démarche et vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux de manière durable.
